Bí quyết nằm trong việc học cách trì hoãn những quyền lợi của bạn. Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực.
Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. “Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty.
Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả. Khi người đó kết thúc câu trả lời, hãy đáp lại bằng câu: “Thật thế ư?” Câu nói đơn giản này giúp bạn đánh giá được câu trả lời. Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói.
Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó. Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn).
Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình. Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì.
Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng.
Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm. ” “Giờ thì…” “Anh có thể ký vào đây, và chúng ta sẽ hoàn tất khâu giấy tờ. ” Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng.
Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Những câu hỏi do người đó nêu ra thường khiến họ lúng túng và khó giải thích nhất, vì thế, nếu người đó nêu vấn đề, hãy bảo đảm rằng bạn đặt câu hỏi ngay sau bất kỳ tuyên bố nào mà họ nêu ra. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa.
Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Xin lấy một ví dụ, trong tình huống này bạn nghi ngờ một vài nhân viên của cửa hàng mình ăn cắp tiền. Tất nhiên là không phải bằng một lưỡi cưa!
Tuy nhiên, nếu bạn nói… Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước.