Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều. Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thẳng và không có sự chuyển động nào trong mắt hoặc trên trán.
Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?”
Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?”
Hãy so sánh hai tính huống sau. Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực. Trong môn bài poker, có một biểu hiện được gọi là “lộ.
Biết rằng con trai mình đã nghiện cocaine, bà rất lo lắng không biết nó có thật sự bỏ được hành vi của mình hay không. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực.
Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích.
Có ai đó đang giật dây và anh sẽ gặp rắc rối. Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói. Họ hiếm khi nói mình đã thay đổi quan điểm về một vấn đề – thay vào đó, họ nói “vị thế của tôi đã phát triển,” và đúng là như vậy.
Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn. Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu. Bộc lộ nét mặt trước câu: “Tôi rất khó chịu” sẽ không chứng tỏ đó là nói dối.
Những người áp dụng manh mối này không bao giờ tự vệ hoặc tranh cãi, đơn giản là họ dùng lời nói của chính bạn để bảo vệ luận điểm của mình. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai.