Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì.
Anh ta chẳng hề giận dữ. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin.
Xin lấy một ví dụ, trong tình huống này bạn nghi ngờ một vài nhân viên của cửa hàng mình ăn cắp tiền. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Nếu bạn hỏi theo một cách khác, chắc chắn bạn sẽ gặp phải thái độ chần chừ không muốn mở lời. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.
” Trên thực tế, nếu người đó không quan tâm đến bất kỳ điều gì thì anh ta sẽ vượt ra khỏi khuôn khổ câu hỏi của bạn và rất thoải mái nói với bạn về chuyện đó. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy.
Môn Judo cổ điển có một triết lý căn bản: không dùng cương chế cương; thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.
Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy. Thực vậy, đó chính là con người cũ đang nói dối với con người mới, con người không bao giờ làm bạn tổn thương.
Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Chìa khóa để tránh bị quy tắc này giăng bẫy là bạn hãy tự hỏi mình: mình có còn muốn nó không nếu có cả triệu cái như thế và chẳng ai muốn cái nào cả? Kẻ nói dối thì không như vậy.
Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả.
Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.