Đi thẳng vào vấn đề. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí. Anh ta được xem như là một Nicklaus mới.
Cũng giống như bạn tìm cách gia hạn hợp đồng khi khách hàng cảm thấy vui vẻ nhất, bạn cần tìm cách ký hợp đồng khi khách hàng tiềm năng không hài lòng nhất với đối thủ của bạn. Nhưng ở tuổi 17, cô vẫn chưa đạt được thành tích gì trong giải nhà nghề. Ngay cả khi bạn có điều gì đáng nói nhưng lại diễn đạt bằng giọng điệu hay cách thức chán ngấy, chắc chắn sẽ không có ai lắng nghe bạn.
Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Chính các nhà quản lý hòa hợp với con người và biết về cách áp dụng điều đó là người giành được lợi thế. Do đó, tôi chỉ giới hạn định nghĩa trong mối liên hệ với sản phẩm hoặc dịch vụ mà thôi.
Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không? Holmes bối rối trả lời: Không được! Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó. Bởi vậy, tôi rất tán thành những cuộc họp kết hợp ăn uống.
Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực. Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó.
Có một câu nói rất hay mô tả cảm nghĩ của nhiều nhân viên về công ty: Sự điên khùng của họ trở thành thực tế của bạn. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp. Có sự khác biệt lớn giữa nhà quản lý giỏi và nhà quản lý nghĩ mình giỏi.
Mùa hè năm 1976, Gay Drut, vận động viên chạy vượt rào người Pháp, tự nhận thấy mình ở một vị trí không ai ham muốn. Nhưng dù thế nào, con người thật của họ không phải lúc nào cũng có thể đổi màu nhanh chóng để phù hợp với môi trường xung quanh. Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm.
Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề. Nhưng tôi vẫn tức giận mỗi khi nhân viên quản lý của chúng tôi sử dụng văn phòng như một diễn đàn cá nhân. Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất.
Cuối cùng, cả tôi và công ty trên đều thành công, chúng tôi đã bán được ý tưởng cho họ, ý tưởng thành công và mặc dù không phải vị giám đốc quảng cáo nghĩ ra ý tưởng đó nhưng công ty đã coi ông là người tạo ra thành công này. Bạn đã bao giờ gặp trường hợp một vị giám đốc khi gặp trục trặc trong việc đặt chỗ máy bay, đã quát mắng nhân viên bán vé? Ông ta hành động thật sai lầm bởi đó là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, trong khi ông ta lại khiến mình bị ghét. Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm.
Mọi người thường có thói quen phán đoán người khác, ngay cả khi chưa tiếp xúc, dựa trên những gì được nghe hay biết về công ty của người đó. Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi.