Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Tôi nhận thấy rằng ngay khi tôi bắt đầu có niềm tin vào một điều gì đó, chẳng hạn như những niềm tin tôn giáo, thì ngay lập tức tôi sẽ gặp ngay những người dị giáo những người hoặc những điều phá vỡ niềm tin trong tôi. Chúng có thể áp dụng được trong cả kinh doanh lẫn vũ đài thể thao.
Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một. Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý.
Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Nếu cô ta nhân danh bạn đi nói này nói nọ, chính bạn sẽ bị xem là một kẻ lắm điều. Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định.
Điều may mắn là dù rất bực bội nhưng người nhân viên của tôi vẫn hiểu được ý nghĩa của việc ủy quyền. Cả ba người họ đều thành công. Laura là mẫu người Mỹ điển hình dễ thương, tóc vàng, nhanh nhẹn và tỏ ra có triển vọng khi là vận động viên không chuyên của California.
Ngược lại, cách tệ nhất là không hoàn thành công việc đúng thời hạn. Toàn bộ mục đích của việc đoán biết con người, xác định cá tính, tìm điểm yếu, v. Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng.
Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Trên thực tế, cách thức duy nhất để hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh là luôn đề cao cảnh giác và lợi dụng sơ hở của người khác.
Nếu nhân viên đó không thích công việc đó, tôi sẽ dễ dàng tìm ra công việc anh ta có thể làm tốt nhất. Khi nổi nóng, ông ta sẽ trở nên cáu gắt, khó chịu và muốn kết thúc nhanh chóng mọi việc. Đừng bao giờ đánh giá thấp đối thủ cạnh tranh.
Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi. Có người nói rằng với tôi rằng năm ngoái IBM phải trả 12 triệu đô-la lệ phí pháp lý cho một công ty luật sư. Nó tính toán bằng cảm quan những điều mà máy phân tích không thể thực hiện được.
Dĩ nhiên, điểm cốt yếu cuối cùng là bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ họ. Những người hành động theo hội chứng yêu bản thân (tôi ra sao thì để mọi người thấy như vậy) dường như cho rằng đó là dấu hiệu của sự an toàn, trong khi thực tế hoàn toàn ngược lại. Nhân vật chính là một anh nhân viên trẻ luôn muốn tạo ấn tượng với ông chủ.
Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Bạn đã bao giờ xem một chương trình đối thoại hay phỏng vấn trên truyền hình và thốt lên: Ồ, người này đang lo lắng quá! hoặc À ha, câu hỏi đó khiến anh ta lúng túng!? Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh.