Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Liệu hành trình này có được như thế không?”
Anh sẽ không nói dối em. Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không.
Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây.
Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Bạn có thế thượng phong vì bạn đang kiểm soát cuộc trò chuyện -bạn đang giữ tất cả các quân bài.
Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Một người sẽ đề phòng chỉ khi người đó cảm thấy bị tấn công, vì thế tại sao lại tấn công? Hãy xem xét những cái lợi của việc sử dụng những từ ngữ này để có được sự thật.
Rút cục, người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta.
Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó.
Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội. Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh.